养生堂案例分析-
广 告 主：海南养生堂保健品有限公司
实施时间：2007年
实施范围：全国
核心策略：情感诉求，引起女性共鸣
创 新 点：以情感为钥匙开启消费者心灵，用温暖的、平和的，并充满了女性情怀的细腻感的基调打动目标人群 锁定目标消费人群为25岁以上的女性，触动她们心中最柔软的部分，从而在消费者心目中确立了充满家人情感关怀的温暖形象，达到良好的传播效果。
情感引爆市场——“养生堂天然VE《呵护篇》”创意思考
杭州博采广告有限公司
奠定扎实的市场基础 养生堂天然维生素E是养生堂保健品体系下的一个隐形冠军，作为单一品牌保健品，2006年的销售就已超过2亿，2007年更达到3亿的规模。 从品牌发展之初，养生堂就设定了扎实的品牌基础，然后再思考品牌传播这一思路。 最开始的宣传是针对目标对象的杂志软性广告，结合消费者需求，多角度地讲述VE的功能和天然VE的优点。几乎涵盖所有女性相关杂志的大范围软文投放，用近两年的持续性，同时配合坚实的终端及区域推广，养生堂天然VE在同品类产品中站稳了脚跟，取得了领先地位。
扩大品牌领先优势 2007年，我们接到客户要求，提出的目标就是扩大领先优势，成为领导品牌和品类代言。两年的积累，终于让养生堂天然VE从功能宣传走到品牌形象宣传这一步。培育了两年的维生素E或者说天然VE的市场，终于到了可以引爆的时候。 在消费者已经接受和理解VE的功能和天然VE的特点之后，我们接下来该做什么？怎样才能完美地引爆这个我们花费了两年心血培育起来的市场。 当然不再是重复之前的功能描述，也不再是一般意义的三段式广告，我们要的是在产品功能已经清晰的基础上，制造与消费者的情感沟通，在消费者心中建立起与她们有共鸣的品牌形象。
触动女人心中的柔软 VE的目标消费者为25岁以上的女性，重度人群定义为35至45之间的女性。什么是能开启这些成熟女性心灵的金钥匙呢？ 在所有女性节目或者女性杂志上，最重头、最受欢迎的内容都是情感故事或对于情感问题的讨论。情感，对于任何人来说都是可以引起共鸣，拉近距离的话题，对于既感性又细腻的成熟女人来说，更是她们心中最柔软的所在。 在锁定了以情感为钥匙开启消费者心灵之后，选择什么样的情感来打动她们，使传播和沟通更有力度呢？ 成熟女性大多已经进入了婚姻生活，或者已经有了稳定的爱情基础。她们对于感情的追求，早已不再是年轻时的青涩和刺激，而是一种平和的、温暖的、家庭式的美好。对于伴侣，她们也有着一种期许，倒不是求他给自己带来多奢华的生活，要的只是永远陪着自己到老的那一份不离不弃。不求惊天动地，只求长长久久、安安好好，这样的感情，对于她们来说，才是最大的幸福。 广告的基调就由此定下来了：温暖的、平和的，并充满了女性情怀的细腻感。 “看到他们恩爱的样子，我在想，他们年轻时是否和我们一样！” 片子里一位美丽雅致的女性望向远处互相扶持而行的年迈夫妇，发出了感慨。恩爱的年迈夫妇，不就是女人所期望的自己和爱人的未来么？他们的昨天就是我们的今天，而他们的今天，就是我们的明天。 “我在左，给你天使的浪漫；你在右，许我温暖的未来。”当画外音响起，画面闪过夫妇紧紧相扣的十指，整支广告最动人的地方就出现了。比起那些风花雪月，“执子之手，与子偕老”，这才是成熟女人们心中最浪漫的故事。也正契合了养生堂天然VE持续两年多的广告语：美丽自己，爱施家人。
引爆情感上的共鸣 养生堂天然维生素E的这支形象广告成功了，养生堂天然维生素E不仅从产品功能上关怀与呵护女性，更从情感上与女性产生共鸣，加深了养生堂天然维生素E与消费者之间的联系，在消费者心目中确立了充满家人情感关怀的温暖形象。 养生堂天然维生素E形象广告的成功，有赖于博采一直坚持的了解目标消费者，从消费者的角度寻找沟通。只有真正理解了消费者，才能打动他们，从而进一步培养出忠实的消费人群。
如何进行面对面销售
常用的专业销售技巧
（一）开场白：需要注意的以下几点：
你是谁?
你是代表哪家公司?
你的来意?
为什么他们要花时间听你谈话?
常用的专业销售技巧
（二）寒暄
友好而简短：形象和微笑应该创造一个友好的气氛
注意观察客户：是否对表达的内容感兴趣
三种购买氛围
积极的购买氛围
中性的购买氛围：了解需求，销售技巧得当，熟悉的产品知识
消极的购买氛围：需极短的时间引领到中性区域
在25秒内赢得客户的信任，加紧催逼无济于事。
常用的专业销售技巧
（三）着力宣传，诱发兴趣
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
·笼统而不必具体。 ·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 ·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
常用的专业销售技巧
（四）发现客户需求
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听 ，就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
1. 发现事实
目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好准备工作 2. 征求意见 目的：征求客户的意见和态度
方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。
常用的专业销售技巧
（五）介绍产品特点，提出解决问题的方法
专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务 。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
常用的专业销售技巧
（六）取得介绍产品成功的要点：
1. 保持简短扼要
2. 视觉手段
3. 运用第三者的例子
4. 对特征──功能──用途进行说明
常用的专业销售技巧
识别购买信号
1、语言的信号
“听起来倒挺有趣的……” “我愿……” “你们的售货条件是什么？” “它可不可以被用来……？” “多少钱？”
常用的专业销售技巧
2、身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：
突然变得轻松起来。
转向旁边的人说：“你看怎么样？”
突然叹气
突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，
当把它们放下时，障碍即告消除）。
身体前倾或后仰，变得松弛起来。
松开了原本紧握的拳头。
伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察
到了正确的购买信号。
常用的专业销售技巧
3、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 “要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的销售员。” “你真的对你的产品很熟悉。”
也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健
谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听
到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。
常用的专业销售技巧
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见？主要因为： 1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足
常用的专业销售技巧
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知
道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他
们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争 5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉
常用的专业销售技巧
处理反对意见的步骤 1、倾听反对意见 2、表示理解
3、让客户对你的反驳作好准备
在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 5、征求订单
常用的专业销售技巧
处理反对意见的技巧
1、把它转换成一个问题
2、自己觉得──人家觉得──发现
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目
的： 羸起了他/她的兴趣 发现了他/她的需求 提出了解决他/她问题的方法 处理好了他/她原本所持有的反对意见
现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服
务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过
程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最
大程度地获得利益。
常用的专业销售技巧
取得合同/订单的技巧（拍板）
1、征询意见法
2、从较小的问题着手法
3、选择法
4、总结性 :把客户将得到的服务进行一下概括
5、直接法
6、敦促法 7、悬念法
常用的专业销售技巧
巩固销售（封板）
利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”
要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。